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Empfehlungen Vertrieb, www.Managementbuch.de
[Markus Milz: Praxisbuch Vertrieb]

Praxisbuch Vertrieb

Nach Ansicht von Markus Milz sollten Vertriebsmitarbeiter nicht wie freischaffende Künstler gesehen werden, sondern eher als strukturiert arbeitende Handwerker. Und die brauchen in erster Linie das richtige Werkzeug. Milz möchte Ansätze zeigen, wie die Effizienz im Vertrieb nachvollziehbar erhöht werden kann. Den größten Hebel sieht er in definierten Strukturen und Prozessen. Und diese legt er mit seiner "Salestoolbox" vor.

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[Matthew Dixon, Brent Adamson: The Challenger Sale]

The Challenger Sale

Gibt es den idealen Verkäufer-Typus? Während zahllose Unternehmen weltweit über die "Sales-Skills" rätseln, melden Matthew Dixon und Brent Adamson in ihrem gemeinsamen Buch "The Challenger Sale" einen "Treffer". Anhand von weitreichen Studien mit bis zu 50.000 Vertriebsleitern haben die Mitarbeiter des amerikanischen Technologieunternehmens CEB herausgefunden, dass der "Challenger" die besten Quoten liefert. Der Challenger ist einer von fünf idealtypischen Verkäufern, die jede Vertriebsabteilung weltweit im eigenen Team hat.
[Christian Belz: Value Selling]

Value Selling

Das Buch "Value Selling" von Christian Beltz, Holger Dannenberg, Marcus Redemann und Michael Weibel ist sowohl Praxisratgeber als auch Handbuch für Vertriebsoptimierung in mittelständischen und großen Unternehmen. Die Autoren füllen das Schlagwort "Value Selling" mit Sinn und Inhalt. Anhand von Fallstudien, Businessbeispielen und theoretischen Überlegungen zeigen sie, wie der Dialog zwischen Verkäufer und Kunde systematisch verbessert werden kann.
[Hermann Scherer: Das überzeugende Angebot]

Das überzeugende Angebot

Obwohl ein schriftliches Angebot - besonders für mittelständische Unternehmen - die große Chance bietet, sich von den Mitbewerbern abzusetzen, wird der Angebotserstellung oft viel zu wenig Aufmerksamkeit gewidmet. Hermann Scherer, Top-Verkäufer und erfolgreicher Trainer, erläutert in diesem informativen und zugleich unterhaltsamen Buch, wie ein Angebot in Inhalt, Form und Sprache gestaltet sein muss, um "unwiderstehlich" zu sein.
[Günter Hofbauer, Claudia Hellwig: Professionelles Vertriebsmanagement]

Professionelles Vertriebsmanagement

Vertrieb hat nicht nur etwas mit Erfahrungen oder dem berühmten Bauchgefühl zu tun, sondern ist ein strukturierbarer Prozess, wie Günter Hofbauer und Claudia Hellweg zeigen. Sie stellen dazu zwei Betrachtungswinkel einander gegenüber. Der Selling Cycle gliedert den gesamten Vertriebsprozess in 11 Phasen. Von der Organisation über die Marktplanung (u.a. Definition der Marktgröße und Zielsegmente) sowie Kundenplanung, der Geschäftsanbahnung bis hin zur After-Sales-Betreuung.
[Andreas Buhr: Vertrieb geht heute anders]

Vertrieb geht heute anders

Es gibt keine Zielgruppen mehr. Und schon gar keine "Verbraucher". Sondern wohlinformierte Menschen, die sowohl privat als auch geschäftlich die unterschiedlichen Dinge benötigen und deshalb immer mal wieder "Kunden" sind. Kunde 3.0 nennt Top-Vertriebsexperte Andreas Buhr diese Leute, denen man nichts andrehen kann, die sich aber sogar ganz gerne einbringen, wenn es darum geht, Ihre Produkte und Ihr Unternehmen zu verbessern.
[Ulrich Dietze, Christian Mannigel: TQS Total Quality Selling]

TQS Total Quality Selling

Vertriebsstrategien müssen nachprüfbar funktionieren - sonst taugen sie nichts. Darin sind sich Vertriebsprofis einig und werden fündig in diesem Buch. Bereits in der 4. Auflage vorliegend, dürfte es schon vielen Vertrieblern zu mehr Umsatz verholfen haben. Kein Wunder, denn als umfassendes Werk bezieht es den gesamten Vertriebsprozess ein. Die Autoren zeigen, wie die einzelnen Stufen des Vertriebsprozesses - von der Akquise oder Anfrage über die Angebotsgestaltung bis zur Angebotsverfolgung - optimiert werden können.

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