Managementbuch.de - William Ury: Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln

Nur wer weiß, was er will, kann auch wissen, was er nicht will

Nicht alles ist verhandelbar! Manchmal muss ein klares und eindeutiges "Nein" her. Das sagt kein Geringerer als William Ury, der Mitautor des inzwischen legendären "Harvard-Konzepts".
Das Buch war ein Meilenstein der Verhandlungsführung. Jetzt schlägt Ury mit "Nein sagen" scheinbar die Tür zum Verhandeln zu. Aber nur scheinbar, denn die größten Verhandlungskünstler beherrschen die Kunst, laut und deutlich Nein zu sagen, ohne Ihr Gegenüber zum Verlierer zu machen.

Vorsicht AAA-Falle

Als Wissenschaftler und guter Beobachter hat William Ury festgestellt, dass in einer Welt explodierender Möglichkeiten und Anforderungen die Fähigkeit, "Nein" zu sagen, einen immer wichtigeren Stellenwert bekommt. Und zwar im privaten Bereich genauso wie im Business.
Stattdessen tappen wir in die AAA-Falle: Wir probieren es mit "Anpassung", um ja niemanden zu vergraulen. Alternativ schalten wir auf "Angriff" und zerstören damit wichtige Beziehungen. Oder wir wählen "Ausweichen" und schleichen ewig um den heißen Brei herum.

Respektieren Sie den "Gegner"

Interessant ist das Buch deshalb, weil William Ury ein Stufen-Modell entwickelt, das uns in die Lage versetzt, "Nein" zu sagen, ohne den anderen abzuwerten. Er nennt es das "Positive Nein". Um dieses positive Nein aussprechen zu können, ist es wichtig, dass wir uns über das klar werden, was wir erreichen wollen.
Erst wenn wir "Ja" zu etwas sagen können, ist auch ein "Nein" sinnvoll ("Ja", ich möchte in der Verhandlung dieses oder jenes Ziel erreichen. Dazu muss ich an Stellen, die mich von diesem Weg abbringen, ein klares "Nein" sagen). Ury zeigt uns, wie wir das "Ja" artikulieren und damit das "Nein" in einen verständlichen Kontext stellen.

Wie sag ich's meinem Kinde

Der Ton macht die Musik und so kommt es auch immer darauf an, wie wir jemandem ein "Nein" vermitteln. Wenn mit dem "Nein" Wertschätzung verbunden ist, sind wir schon einen großen Schritt weiter. Und das gilt sowohl in Verhandlungen mit Kindern als auch mit Geschäftspartnern, denn, so schreibt William Ury treffend, "in der Wirtschaft und in der Politik ebenso wie zu Hause nehmen die Menschen letztlich alles persönlich."
Managementbuch.de - Empfehlung, weil William Ury mit "Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln" ein neues, überraschendes Kapitel der Verhandlungsführung aufschlägt. Und weil er ein wichtiges Buch geschrieben hat, das alle weiterbringt.

Wolfgang Hanfstein, www.Managementbuch.de

Klappentext

Um in Verhandlungen die eigenen Interessen zu wahren, müssen wir manchmal ein klares "Nein" aussprechen.

Das ist meist unangenehm und mit der Angst verbunden, unser Gegenüber damit so zu verstimmen, dass es auf uns und auf das Gesamtergebnis zurückfällt.
Wie wir aus diesem Dilemma herauskommen, zeigt der weltbekannte Verhandlungsexperte William Ury: mit einem positiven "Nein"!
Mit seiner leicht umsetzbaren Kommunikationsstrategie kann jeder in den unterschiedlichsten Verhandlungssituationen ein "Nein" so vermitteln, dass das Gegenüber nicht vor den Kopf gestoßen und ein erfolgreiches Verhandlungsergebnis erzielt wird.

Inhaltsverzeichnis

Inhalt
Vorwort zur deutschen Ausgabe
Vorwort des Autors zur deutschen Ausgabe
Vorwort des Autors: Das Nein im Verhandlungsprozess
Einleitung: Das große Geschenk des Neins
Phase 1: Das positive Nein vorbereiten
1.Enthüllen Sie Ihr Ja
2.Verleihen Sie Ihrem Nein Macht
3.Respekt als Schlüssel zum Ja
Phase 2: Das positive Nein übermitteln
4.Artikulieren Sie Ihr Ja
5.Bekräftigen Sie Ihr Nein
6.Schlagen Sie ein Ja vor
Phase 3: Das positive Nein durchziehen
7.Bleiben Sie Ihrem Ja treu
8.Unterstreichen Sie Ihr Nein
9.Handeln Sie ein Ja aus
Fazit: Die Vereinigung von Ja und Nein
Anhang
Danksagung
Anmerkungen
Über den Autor
Register

Portrait

William Ury ist Direktor des Global Negotiation Project an der Harvard University.
Er arbeitet seit 30 Jahren als renommierter Mediator und Verhandlungscoach in Unternehmenskonflikten und internationalen Krisenregionen.
Ury ist Koautor des Klassikers zur Verhandlungstechnik "Das Harvard-Konzept" (2009).

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