Warum Sie als Verkäufer nie eine günstige Gelegenheit verpassen sollten, die Klappe zu halten

Bob Etherington: Verkaufsgeschick für Grünschnäbel

Managementbuch.de - Testsieger: Eine sehr pragmatische und gewitzt geschriebene Verkäufer-Anleitung. Völlig darauf getrimmt, Sie in Verkaufssituationen besser zu machen. Kernthese: Lassen Sie den Kunden zu Wort kommen, stellen Sie die richtigen Fragen und "verpassen Sie nie eine günstige Gelegenheit, die Klappe zu halten." Man merkt schon am Stil, dass hier ein lupenreiner Verkäufer am Werk ist. Bob Etherington zeigt Ihnen, wie Sie Ihre Geschäftspartner durch geschickte Fragen so lenken, dass sich Ihre Dienstleistung und Ihr Produkt quasi wie von selbst empfehlen (vorausgesetzt, Sie wissen genau, welches Kundenproblem Sie lösen können). Ein Buch, das Ihnen auch dabei hilft, Ihr Angebot zu fokussieren. Und vor allem, neue Aufträge an Land zu ziehen. Managementbuch.de - Empfehlung nicht nur für "Grünschnäbel. mehr

Die richtige Denke für Top-Verkäufer

Martin Limbeck: Nicht gekauft hat er schon

Managementbuch.de - Empfehlung: "Hardselling-Experte", "einer von Deutschlands Top-Beratern und Verkaufstrainern", "ein Mann der Praxis, der in der Lage ist, sein Wissen und Können weiterzuvermitteln" - das sind nur einige der Lobeshymnen auf den Autor, die haarscharf ins Schwarze treffen. Denn Martin Limbeck weiß tatsächlich, wovon er redet: nämlich über die innere und äußere Haltung als Schlüsselfaktoren für Erfolg - besonders im Verkauf. In seinem neuen Buch steht die "richtige Denke" im Mittelpunkt, die Top-Verkäufer beherrschen müssen - neben Gesprächsführungs-, Einwandbehandlungs- und Abschlusstechniken natürlich. Welche Eigenschaften und Einstellungen sind für Top-Verkäufer überlebens-, das heißt erfolgsnotwendig? Auch das verrät Limbeck in diesem Buch. Managementbuch.de - Fazit: Hautnah, anschaulich, mit spannenden Beispielen unterlegt und dabei frech, ehrlich und witzig. Leser, die sich von Martin Limbeck mitreißen und überzeugen lassen, können zum Top-Verkäufer werden - oder erfahren, dass sie dies schon sind. mehr

Ein sehr klares und intelligentes Konzept für den Verkauf hochwertiger Investitionsgüter

Stephan Heinrich: Verkaufen an Top-Entscheider

Managementbuch.de - Empfehlung: Nur wenn Verkäufer den "Kittelbrennfaktor" ihres Gegenübers erkennen, werden sie Erfolg haben. Voraussetzung ist allerdings, es sitzt ihnen überhaupt der richtige Ansprechpartner gegenüber. Und das ist, wie der auf den Verkauf hochwertiger B2B-Produkte spezialisierte Berater Stephan Heinrich weiß, selten der Fall. Deshalb überführt Stephan Heinrich den oft chaotischen Vorgang des Verkaufens ("ich ruf da jetzt mal an") in einen überprüfbaren Prozess, den er, unnötig bombastisch, "Vision Selling" nennt - verkaufen mit System. Er zeigt, was es bedeutet, konsequent aus der Perspektive des Kunden vorzugehen (der will zum Beispiel keine neue Software, sondern schlicht und einfach seinen Herrschaftsbereich ausdehnen. Oder sich intern profilieren. Oder mehr Umsatz). Das gilt umso mehr bei individuellen Lösungen, also bei Produkten, die es zum Zeitpunkt des Verkaufsgespräches noch gar nicht gibt. Managementbuch.de - Fazit: Das Buch liefert mit seiner sehr guten und nachvollziehbaren Schritt für Schritt Herangehensweise eine perfekte Vorlage für die Systematisierung und Professionalisierung des hochwertigen B2B-Verkaufs. mehr

Wer flirten kann, kann auch verkaufen

Heidi Pütz: Wer verticken will, muss freundlich sein

Managementbuch.de - Empfehlung: Es ist wohl das frechste Buch über Verkaufstraining, das derzeit auf dem Markt ist. Die Botschaft der energiegeladenen jungen Autorin und Trainerin ist einfach: Verkaufen ist wie Flirten. Man muss den Kunden umgarnen, darf sein eigenes Licht nicht unter den Scheffel stellen. Und man achte tunlichst auf die kleinen Zeichen. Auf das Hochziehen der Augenbraue zum Beispiel. Denn das signalisiert Kommunikationsbereitschaft. Heidi Pütz ist einigen vielleicht bekannt aus dem TV. Denn dort hat sie den Grundstein für ihre rasante Karriere gelegt - als Flirtexpertin. Wie sie ihr Wissen jetzt auf die Welt des Verkaufens überträgt, ist unterhaltsam, anregend und voller unkomplizierter Tricks (die man hinterher fürs Verkaufen genauso anwenden kann, wie für das Flirten). Und weil sie lebt, was sie predigt (Vertrauen und Offenheit), gibt sie den Lesern ihres Buches gleich noch die private Handynummer mit. Frecher geht's nicht. mehr

Verkaufen ist ein Handwerk, das man lernen kann

Werner Berger, Angelika Rinner: BestSeller

Managementbuch.de - Empfehlung: Verkäufer sollen gute Berater sein, liest und hört man immer öfter. Und sie müssen sich voll und ganz auf die Kunden einstellen. Genauso wichtig die Kenntnis der Körpersprache und das große 1x1 der Verhandlungstechniken. Alles richtig, sagen Werner Berger und Angelika Rinner. Und doch auch alles falsch. Denn für Verkäufer geht es am Ende nur um eins. Darum, einen Verkaufsabschluss zu erzielen. Damit aus Verkäufern "BestSeller" werden, haben sie jetzt das gleichnamige Verkaufshandbuch geschrieben. Es zeigt systematische Wege zum Verkaufsabschluss. Und es begreift den Abschluss als Anfang des Neugeschäfts. Ein sehr gutes Buch für alle, bei denen zählt, was unterm Strich herauskommt. Managementbuch.de - Fazit: Es geht darum, am Ende eines Verkaufprozesses den Knopf dran zu machen, die Unterschrift zu erhalten oder den Auftrag. Und genau davor haben viele Verkäufer Angst oder zumindest Respekt. Deshalb ist es gut, wenn in "BestSeller" deutlich wird, dass Verkaufen vor allem ein Handwerk ist. Und das lässt sich, wie jedes Handwerk, erlernen. mehr

Verkaufen ist reine Kopfsache

Helmut Seßler: Limbic® Sales Spitzenverkäufe durch Emotionen

Managementbuch.de - Empfehlung: Im Haufe Verlag sind die bislang maßgeblichen Werke zum Thema Neuromarketing erschienen. Das von Georg Häusel entwickelte Konzept der Limbischen Landkarte diente dem Verkaufsprofi und Trainer Helmut Seßler jetzt als Grundlage, das Verkaufen neurobiologisch fundiert anzugehen. Zentral ist dabei die Erkenntnis, dass Menschen im Wesentlichen emotional gesteuert sind. Helmut Seßler geht in zwei Schritten vor. Zuerst macht er Verkäufer mit der Limbic Map vertraut und leitet zu einem Typenprofil auf der Basis Stimulanz-Balance-Dominanz an. Im zweiten Schritt lernen Verkäufer, die neurobiologischen Prozesse im Gehirn so zu nutzen, dass Kunden typgerecht mit allen Sinnen emotional überzeugt werden können. Erfahrene Verkäufer werden einige der hier erwähnten Verkaufstricks schon nutzen. Jetzt erfahren sie auch, warum sie so gut funktionieren (Ankerpreise, kleine Geschenke ...). Und wer sich als Verkäufer bisher noch nicht mit Neuro-Marketing auseinandergesetzt hat, findet hier die Grundlagen leicht erklärt und dazu ein Füllhorn praktischer Umsetzungen. mehr

Das große 1 x 1 des Verkaufens. Ideal für Einsteiger in Verkauf und Außendienst

Jeremy Cassell, Tom Bird: So wird verkauft

Managementbuch.de - Empfehlung: Eine Anleitung zum systematischen Aufbau von Verkaufskompetenz. In Teil 1 geht es um Sie und Ihre Stärken, denn nur authentische Verkäufer sind erfolgreich. Vor den Erfolg haben die Verkaufsgötter die Schreibtischarbeit gesetzt, daher behandelt Teil 2 die bei Verkäufern weniger beliebten Themen Planung und Prozessoptimierung. Wie Verkäufer souverän überzeugen und verhandeln, zeigt Teil 3. Und im vierten Teil geht es um das Objekt der Begierde, um den Kunden. Der fünfte Teil verhilft zu Telefon- und Live-Präsentationen, nach denen der Kunde nur noch eines will: unterschreiben. Im abschließenden sechsten Teil zeigen die Autoren, die über Jahre hinweg mit allen Verkaufswassern gewaschen sind, wie Neukunden zu A-Kunden entwickelt werden. Der kompakte Inhalt des Buches wird durch Cartoons, Tippkästen und Zusammenfassungen handhabbar. Managementbuch.de - Fazit: Eine sehr gute Darstellung aller wichtiger Facetten des Verkaufens und dadurch sehr hilfreich für Einsteiger in Verkauf und Außendienst. mehr

Mit dem Kunden auf Augenhöhe

Gaby S. Graupner: Verkaufe dein Produkt, nicht deine Seele

Managementbuch.de - Empfehlung: Wer sich als Verkäufer in einem Verkaufsgespräch schon einmal unwohl gefühlt hat, greift hier zum richtigen Buch: Die erfahrene Vertriebstrainerin Gaby Graupner zeigt, wie ihre Methode des konsensitiven Verkaufens Schluss macht mit dem Frust beim Verkaufen: Kein schlechtes Gewissen mehr, weil man glaubt, den Kunden über den Tisch zu ziehen, kein Abschluss mehr um jeden Preis, kein Verbiegen der eigenen Persönlichkeit. Eine nachhaltige Verkaufsmethode für den Aufbau langfristiger Beziehungen. Gut geeignet für den Investitionsgüterbereich, denn der Verkaufsprozess ist von klaren Vereinbarungen und verbindlichen Aussagen geprägt. Ein kompakter Ratgeber, nah an der Praxis geschrieben. Die ersten fünf Kapitel zeigen, wie Sie die Basis für die Augenhöhe mit dem Kunden schaffen. Kapitel 6 bis 13 widmen sich der Umsetzung der Methode. Eine echte Hilfe sind die Beispiele und Musterdialoge sowie die Erfolgsrezepte jeweils am Ende des Kapitels. Managementbuch.de - Empfehlung für Verkäufer, die mit Fairness und Ehrlichkeit, durch genaue Absprachen und verbindliche Aussagen zu erfolgreichen Abschlüssen und langjährigen Kundenbeziehungen kommen wollen. mehr

Weg mit unnötigen Hemmungen!

Carmen Schön: Kaltakquise - der direkte Weg zum Kunden

Managementbuch.de - Empfehlung: Mit diesem Buch geht's ans Eingemachte! Ohne lange Vorreden kommt Carmen Schön zum Wesentlichen und zwingt den Leser erst einmal dazu, in den Spiegel zu schauen: Warum haben Sie beim Thema Kaltakquise ein ungutes Gefühl in der Magengegend? Wovor haben Sie Angst? Übungen helfen dabei, ein Gefühl dafür zu entwickeln, wie man sich selbst als Anbieter sieht, wie man zum Produkt steht, welche Ziele motivationswirksam sind und wie man auf den Kunden wirkt. Diese ausführliche und sehr sinnvolle Innenschau bildet die solide Grundlage für alle Akquisetätigkeiten, auf die die Autorin, die einst selbst nichts mit Kaltakquise zu tun haben wollte, detailliert eingeht. Bekannte und weniger bekannte Werkzeuge zur Kundenansprache werden vorgestellt, Vor- und Nachteile gegeneinander abgewogen, passende Übungen dienen wiederum dazu, die für sich geeigneten Methoden herauszufinden. Managementbuch.de - Empfehlung, weil hier eine erfahrene Geschäftsfrau eine für jedermann gut nachvollziehbare Gebrauchsanleitung vorstellt, die durch den biografischen Hintergrund der Autorin ausgesprochen glaubwürdig daherkommt. mehr

Der neue Altmann

Hans Christian Altmann: Die Neuen Spielregeln im Verkauf

Managementbuch.de - Empfehlung: Für Außendienstler, für Verkäufer, für Vertreter. Das neue Buch von Christian Altmann, einem der profiliertesten Verkaufstrainer überhaupt.
In "Die neuen Spielregeln im Verkauf" beschreibt er, wie Verkaufen heute funktioniert. Die 20 eindringlich geschriebenen Kapitel haben alle reale Erfolgsgeschichten als Ausgangspunkt: Den Finanzdienstleister, der durch eine einzige Frage zwanzigmal mehr verdient als seine Kollegen. Den Verkäufer, der fünfmal so teure Wintergärten verkauft wie seine Kollegen. Der Verkäufer von Messgeräten, der es schafft, trotz höherer Preise und weniger USP ins Geschäft zu kommen. Oder der IT-Berater, der die Erfolgsquote seiner schriftlichen Angebote verdreifachte.
Man sieht, Altmann kennt sich aus. Viele Merk- und Hitlisten, die das Gesagte sauber auf den Punkt bringen. mehr

Erfolgreicher im Telefonverkauf

Andree Literski: Kunden gewinnen am Telefon

Managementbuch.de - Empfehlung: Auch in Zeiten von E-Mail und Internet ist der telefonische Kontakt mit potenziellen Kunden zur Terminvereinbarung und Beratung unumgänglich. Wer sich gezielt auf Telefonate vorbereitet, einen eigenen Leitfaden an der Hand hat und von möglichen Schwierigkeiten nicht überrascht wird, hat die besten Erfolgsaussichten. Was man dazu wissen muss und wie man dieses Wissen in die Praxis umsetzt, zeigt Andree Literski, Telefonmarketing-Spezialist mit jahrelanger Erfahrung, konkret und in allen Einzelheiten. Besonders hilfreich ist die beiliegende CD-ROM: Aus vielen Gesprächsbausteinen kann sich der Leser seine individuelle Gesprächstaktik zusammenstellen und unterschiedliche Gesprächsverläufe simulieren. Übung macht den Meister: für Einsteiger und Fortgeschrittene! mehr

Falls Sie nicht gerade von Neukunden überschwemmt werden

Bob Etherington: Kaltakquise für Angsthasen

Managementbuch.de - Empfehlung: Dieser Buchtitel sitzt. Denn hier finden Sie tatsächlich die Kaltakquise-Anleitung für "Angsthasen". Der Autor kennt sich aus und stellt jetzt in fünf kurzen, hemdsärmeligen Kapiteln die wichtigsten Regeln und Tipps für die telefonische Kaltakquise vor. Das "Anleitungsbuch" für erfolgreiche Telefonkontakte nimmt Ihnen die Angst vor Ablehnung, spornt Sie dazu an, sich und Ihre Ziele ernst zu nehmen, treibt Sie an, mehr Anrufe zu machen, zeigt Ihnen, woher Sie die Zeit dafür nehmen und hilft Ihnen dabei, die Stärken Ihres Produktes herauszuarbeiten. Ebenso praktisch die drei Skripte für das Gespräch mit den Gatekeepern, für die Terminvereinbarung und für den Umgang mit Einwänden. Sehr zu empfehlen all denen, die nicht länger ums Telefon herumschleichen wollen, sondern zum Angriff entschlossen sind. Denn Handeln ist der einzige Weg zum Erfolg. mehr

Das Praxisbuch für Verkäufer

Werner Katzengruber: Die neuen Verkäufer

Managementbuch.de - Klassiker: Er gehört zu den wichtigsten Coaches und Verkaufsexperten in Deutschland und hat sich auf die Fahnen geschrieben, Theorie und Praxis unter einen Hut zu bringen. Sein jetzt in 4. Auflage erschienenes Buch schafft diesen Spagat mit eindeutigen Vorteilen zugunsten der Praxis. Es ist ein Handbuch für Verkäufer und alle, die vom Verkaufen leben. Katzengruber zeigt, wie sich Verkäufer auf die sich ständig wandelnde Welt und die Menschen einstellen. Und er zeigt, warum Verkäufer immer mehr zum Beziehungsmanager und zur Vertrauensperson werden müssen. Und im umfangreichsten Kapitel übt Werner Katzengruber mit Ihnen knallharte Verhandlungsstrategien ein. Managementbuch.de - Empfehlung für künftige "Top Selling Professionals". mehr

Wählen Sie mal die Nummer für Erfolg

Umberto Saxer: Bei Anruf Erfolg

Managementbuch.de - Klassiker: Das Telefon spielt nach wie vor eine herausragende Rolle bei der Anbahnung und beim Abschluss von Geschäften. Und wie jedes Medium, hat auch das Telefon seine Besonderheiten und erfordert eigene Regeln und Kenntnisse. Mit "Bei Anruf Erfolg" hat Umberto Saxer den Klassiker für erfolgreiches Telefonieren geschrieben. Er zeigt, wie Telefonate richtig vorbereitet und erfolgreich durchgeführt werden. Das Buch wendet sich an alle, die im Beruf zum Hörer greifen. Vom Manager bis zur Empfangssekretärin, vom Fundraiser bis zum Weinhändler. Sie alle werden entdecken, dass man auch eine so banale Sache wie das Telefonieren lernen kann. Dass man mit ein bisschen Übung und Training plötzlich Ergebnisse erzielt, die vorher undenkbar waren. Und zwar nicht, indem geblendet wird, sondern indem grundlegende Kommunikationstechniken verstanden und eingesetzt werden. mehr

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