Jochen Mai über "Die Psychologie des Überzeugens"

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Das Ganze heißt Kontrastprinzip. Und pfiffige Immobilienhändler machen es sich regelmäßig zunutze, wenn sie beispielsweise ihren arglosen Kunden zunächst ein paar schäbige und völlig überteuerte Häuser zeigen, bevor sie zum eigentlichen Verkaufsobjekt pilgern. Das steht danach wesentlich besser da. Der Psychologie-Professor an der Arizona State Universität, Robert B. Cialdini, beschreibt in seinem ungeheuer informativen Buch zahlreiche dieser Alltagsmanipulationen und wie wir ihnen regelmäßig auf den Leim gehen. In sechs Kapiteln widmet er sich unter anderem Themen wie Sympathie, Autorität oder Reziprozität.


Letzteres beschreibt die klassische Gefälligkeitsfalle, die bereits zahlreiche Soziologen, darunter auch Alvin Gouldner beschrieben haben, indem sie aufzeigten, dass die Verpflichtung zur Gegenseitigkeit etwas zutiefst Menschliches und in sämtlichen Gesellschaften nachweisbares Prinzip ist. Es ist das, was Netzwerke zusammenhält, Seilschaften, Kumpanei und Klüngel befördert sowie hinter den Redensarten "Eine Hand wäscht die andere" oder "Wie du mir, so ich dir" steckt. Richtig verstanden und eingesetzt, entfaltet diese Reziprozitätsregel enorme Schlagkraft. Der Supermarktpromotor Vance Packard etwa verkaufte 1957 mit dieser Masche in wenigen Stunden ganze 500 Kilo Käse - nur, weil er die Kunden dazu aufgefordert hatte, sich selbst Gratisproben von beliebiger Größe abzuschneiden. Kurz darauf bekamen die Leute ein schlechtes Gewissen und kauften den Käse. Umgekehrt werden aus demselben Grund auch schon mal Geschenke ausgeschlagen. So konnten Wissenschaftler nachweisen, dass Frauen, die sich von Männern auf einen Drink einladen lassen, von Männern wie von Frauen als leichter zu haben eingestuft werden.


Die Psychologie des Überzeugens (und Manipulierens) enthält damit zugleich zwei spannende Lesarten: Was lässt sich wie anwenden? Und: Wie werde ich nicht länger zum Opfer? So oder so - die Lektüre schärft enorm die eigene Wahrnehmung und begleitet einen noch lange im Alltag.

Die Buchempfehlung von Jochen Mai

Robert B. Cialdini: Die Psychologie des Überzeugens

Über Jochen Mai

Jochen Mai ist Diplomvolkswirt, Wirtschaftsjournalist, erfolgreicher Buchautor und leitet seit neun Jahren das Ressort "Beruf + Erfolg" bei der "WirtschaftsWoche".

Die Karrierebibel von Jochen Mai

Jochen Mai: Die Karriere - Bibel