Roland Graf, Generalsekretär des Wirtschaftsforums der Führungskräfte (WdF), der größten unabhängigen Managervereinigung Österreichs, bespricht hier regelmäßig spannende Neuerscheinungen und wichtige Bücher zu Business, Management und Karriere. Außerdem Bemerkenswertes " jenseits des Tellerrands". Viel Spaß beim Lesen und Entdecken!

Kunden finden, binden und möglichst lange behalten

Günter Hofbauer, Barbara Schöpfel: Professionelles Kundenmanagement

Die Zeiten waren schon lang nicht mehr so gut für Kundenpflege, Cross-Selling und Sales Upgrading. Mit Basics, die betriebswirtschaftlich den Sinn von CRM herleiten, steigen die Autoren ein, Kundenbedarf wird als Zyklus begriffen (wie es die Finanzdienstleiter vorleben) und als ständiger Prozess. Klassiker wie Kundenintegration, Abwanderungs-Controlling, Verkaufstrichter und Vertriebssteuerung folgen auf dem Fuß.

Bei aller Theorielastigkeit finden sich auch scheinbare Nebenthemen der Praxis: Wie wird ein unangekündigter Kundenbesuch doch ein Erfolg? Was soll CRM-Software leisten? Dank Stichwortverzeichnis und klarem Aufbau wird der Quereinstieg ebenso möglich wie das Einlesen in den Fachbereich. mehr

Spare in der Zeit, dann hast Du in der Not Dein Konto

Steffen Raab, Thomas Pochadt: Zeitwertkonten

Vieles spricht für flexibleren Umgang mit der Lebensarbeitszeit. Dennoch blieben Zeitwertkonten recht unbekannt. Die Autoren wollen sich damit nicht abfinden und zeigen die Vorteile des Ansparsystems, etwa für die Lücke zwischen gesetzlichem und tatsächlichem Pensionsalter. Vereinfacht gesagt, geht es um die Flexibilität der Unternehmen, aber im Idealfall auch eine höhere Attraktivität des Arbeitsplatzes (etwa durch Sabbaticals).

Um eines kommen die Autoren nicht umhin - manches hört sich kompliziert an im Fachbereich: Allerdings geben die vielen Beispiele auch Orientierung, bei welcher Mitarbeiterzahl, Art der Lohnverrechnung und Überstunden-Stand sich Zeitwertkonten als gute Lösung anbieten. mehr

Eingeborene haben etwas gegen Change-Prozesse

Erika Hiebler: Unternehmenskulturwandel bei Change Management Projekten

Ohne Kulturwandel im Unternehmen gelingt das Umsetzen von Veränderungen langfristig nicht. Diese These von der Firmenkultur als "Katalysator des Change" vertritt Erika Hiebler. Je eher Mitarbeiter sich als Eingeborene einer Kultur nichts anderes mehr vorstellen können, umso weniger Animo werden sie für Innovation entwickeln. Das leuchtet ein, auch wenn weitgehend auf Firmenbeispiele, verzichtet wird. Die Konzentration auf die hemmenden oder fördernden Strukturen kostet aber auch Spannung: So finden sich die 19 Bestandteile der Unternehmenskultur und die sieben Schritte zum Wandel im Unternehmen erst relativ spät im Buch, weitgehend bekanntes wie die Bedürfnispyramide nimmt breiten Raum ein.
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Kommunikation in barer Münze messbar machen

Christian Bachem, Arne Borgards, Boris Bolwin, Martin Bredl, Lisa Dühring: Wertschöpfung durch Kommunikation

Es geht nicht um heiße Luft. Der Wertbeitrag der Kommunikation zum Unternehmenserfolg lässt sich mittlerweile recht exakt bestimmen. Auch wenn die lange medienökonomische Einleitung vielleicht abschreckt, bei den folgenden Praxisbeispielen wird es für Führungskräfte spannend. Denn der Autorenpool beschränkt sich nicht auf klassisches P.R.-Controlling, auch firmeninterne Pluspunkte lassen sich mit der Kommunikations-Scorecard gut dokumentieren: "Sind die Mitarbeiter bereit für Change-Prozesse? Vertrauen sie der Führung?". Konkreter Vorteil: Dank der guten Visualisierbarkeit (z. B. im Corporate Communication Cockpit) hat auch der Kommunikationsverantwortliche beeindruckenden Stoff für Budgetmeetings. mehr

Der Roman zur Finanzblase dreht die Moral-Wertung um

Paul Torday: Charlie Summers

Schon wieder ein Krisenbuch? Allerdings, doch der Roman zur Finanzblase stammt von Paul Torday, der mit "Lachsfischen im Jemen" für Lachtränen sorgte. Diesmal wird es tragischer, wenn es um den "Türöffner" eines Londoner Hedge Fonds geht. Um immer größer zu werden, würde er auch die Gelder der Taliban waschen. Doch nicht er ist der titelgebende Charlie, sondern ein echter Verlierer, der trotz mehrfach bewiesenem Unternehmergeist nur am Rande der Legalität ein Auskommen hat. Am Ende siegt zwar die Liebe, doch der Trost ist gering angesichts des bösen Endes für Firmen, Investoren und Charlie Summers. So hart an der Realität geschrieben, dass die fiktiven Anleger-Schicksale einem nahe gehen. mehr

Geschäftliche Partnerschaft hält leider auch nicht ewig

Gesellschafterstreit vermeiden oder gewinnen (Österreichisches Recht)

Man lebt sich halt auch im Geschäftsleben auseinander. Uneinigkeiten über den Geschäftsgang können unter Gesellschaftern aber das ganze Unternehmen bedrohen. Realistischer Weise teilt Alexander Singer sein Buch in präventive Maßnahmen (ein durchdachter Gründungsvertrag beispielsweise) und Gewinnstrategien für bereits eskalierte Konflikte. Bei aller juristischen Exaktheit, die der Gesellschaftsrechtler an den Tag legt, bezieht er auch deeskalierende Maßnahmen außerhalb der Gerichte, wie Mediation, in seine umfangreiche Darstellung ein. Praxisbeispiele, Checklisten und Hinweise erleichtern den Weg zur idealen Partnersuche im Geschäftlichen bzw. helfen für den "Tag X" des finalen Streits vorzusorgen. mehr

Gegen die Uhr - wie man seinen Stress minimiert

Oliver Alexander Kellner: Speed Control

Gehe es langsam an, dann bleiben Dir ungewöhnliche Reserven. Diese Erkenntnis stammt aus dem Westernreiten - auch das leistungsstärkste Pferd liebt es "privat" ruhig. Die (Wieder-)Entdeckung der Langsamkeit empfiehlt Oliver Kellner seinen Lesern mit unkonventionellen Analogien. Wo seine Geschichten gewöhnungsbedürftig sind - z. B. bei der Zauber-Vorstellung für Kinder oder dem Rasenmähen -, weiß dies der Autor. Dennoch können seine ProLa-Anregungen für "professionelle Langsamkeit" das Leben erleichtern. Die neue Dimension des Zeitmanagements bieten Tipps wie "nur einmal täglich Mails checken" zwar nicht unbedingt, für eine kritische Bestandsaufnahme des eigenen Verhaltens findet sich aber genug. mehr

Gesprächstyp erkennen und fernmündlich beeindrucken

Claudia Fischer: 30 Minuten Business-Telefonate die begeistern

"Bei Anruf Umsatz", lautet das Motto der Telefontrainerin Claudia Fischer. Kompakt zusammengefasst gibt sie ihr Wissen in dem mehr Broschüre als Buch zu nennenden Crash-Kurs weiter, richtet sich dabei aber nicht an das "Fräulein vom Amt". Denn bereits die Strategie entscheidet über den möglichen Erfolg telephonischer Ansprache. Trotz der Kürze wird die Akquise am Hörer (Outbound-Telefonie) genauso behandelt wie das "Umdrehen" von Beschwerdeführern zu Stammkunden (Inbound). Von den genauen Empfehlungen für eine korrekte Telefonhaltung bleiben verblüffende Tipps hängen. Etwa: Wie der Gedanke an unser Lieblingsessen die Stimme am Hörer - in Form der so genannten Indifferenzlage - freundlicher macht. mehr

Neues Label am alten Schlauch macht den Wein nicht besser

Sonja Radatz: Veränderung verändern: Das Relationale Veränderungsmanagement

Veränderung fordert uns mehr denn je und doch sollen die Rezepte im Change Management unveränderlich sein? Die "vierte Schule der Veränderung", die Sonja Radatz vorlegt, lebt einen radikalen Verzicht auf selbsterfüllende Prophezeiungen. Man weiß in fundamentaler Veränderung eben nicht, wie es geht; ähnlich wie die Flugpioniere die Aerodynamik entdecken mussten und nicht in der Schublade hatten und "machen!" sagten. Die schlechte Nachricht: Auch die vermeintliche Objektivität externer Berater erweist sich als Sackgasse. Was hilft? Die unterschiedlichen Beeinflussungen - Relationen nennt sie Radatz - aktiv aufzugreifen, um zu völlig Neuem zu kommen, das in der Firma steckt, aber erst kreiert werden muss. mehr

Begehrenswerte Marken: Kennen heißt nicht kaufen

Klaus-Dieter Koch: Was Marken unwiderstehlich macht

Bekanntheit zählt wenig im Lande Marketing. Begehrlichkeit erst lässt die Kunden kaufen. Die gute Nachricht dazu lautet: Auch als reiner Zulieferer, der keine Privatkunden beliefert, kann man diese Kauflust erzeugen, zeigen "ingredient brands" wie Valrhona oder Gore Tex. Beispiele für die unterschiedlichen kommunikativen Positionierungen liefert der Markenkenner von der Agentur "Brand Trust" in Fülle. Dass Ralph Lauren sein Logo auf günstigeren Produkten größer anbringt, verblüfft, erklärt sich aber als strategischer Coup. Nicht alle Vorschläge für sexy empfundene Marken sind beliebig umsetzbar, pointiert sind die Tipps allemal: "Immerwährende Verfügbarkeit schafft nur eines: Desinteresse". mehr

Plato und CAD-Programme: Handwerk im Längsschnitt

Richard Sennett: Handwerk

Was verbindet Linux-Programme mit altgriechischen Handwerkern? Derart überraschende Facetten gewinnt der amerikanische Soziologe dem Blick auf die handwerkliche Meisterschaft, die Urform der Arbeit, ab. Sennetts lange Argumentationen und historische Vergleiche bringen echte Sinnüberlegungen zum Vorschein: Weshalb arbeiten wir gut - einem höheren Ganzen zuliebe (Stolz auf die Leistung) oder aufgrund des Wettbewerbs (Angst vor Einkommensverlust)? Wie die Trennung von Hirn und Hand bei computer-gestützten Architektur-Entwürfen ausgehebelt wird, liefert ein Beispiel für die Umbrüche im klassischen Verständnis der Arbeit. Für Manager faszinierend: Der Blick auf die Autorität, die echte Meister ausstrahl(t)en. mehr

Dahinstolpern lässt sich auch wieder verlernen

Hans-Jürgen Kratz: Stolpersteine in der Mitarbeiterführung

Viele Stolperfallen im Personalbereich (50 um genau zu sein) ortet Hans-Jürgen Kratz, die meisten davon hausgemacht. Ob es um das Vermeiden rhetorischer "Weichmacher" geht ("der Sprachfehler, nicht "nein" sagen zu können") oder mangelnde Autorität - hier finden sich die üblichen Fehler alle wieder: Umgang mit Kritik an und von Mitarbeitern, Leistungsverweigerung oder Mitarbeiter-Gespräche, die zu "Chefs Märchenstunde" werden - vieles lässt sich reparieren. Kratz beginnt mit den Schwierigkeiten des Managers, dann folgen die Schwächen der Belegschaft. Beide Teile sind klar und ohne Schuldzuweisungen. Als "Notfalltropfen" für HR-Leute ist der Band bestens geeignet, aber auch prophylaktisch stark. mehr